【征文大賽作品】編號102：“天龍八部”項目運作 作者：陶國周
點擊次數(shù)：9285 發(fā)布時間：2018-12-5 14:33:05
1項目信息來源：
業(yè)務人員從同行業(yè)開關柜銷售人員獲得 河南××建筑大樓項目信息。（2007年6月）
2與甲方深入接觸：
直接拜訪主管電氣業(yè)務的機電科科長了解項目的需求信息。
第二次拜訪了解對方的采購決策體系，確認項目的需求滿足能力和介入的時間點有效性，在公司完成立項。
3技術交流：
安排公司技術人員帶來產(chǎn)品現(xiàn)場演示，獲得較好的效果，并介紹河南省其它建筑企業(yè)的業(yè)績和典型案例，并邀請對方考察現(xiàn)場。
取得客戶的初步信任后，拜訪對方主管電氣的總工程師，約定時間考察本地業(yè)績現(xiàn)場。第二周完成現(xiàn)場考察。
4甲方成為我方內(nèi)部COACH:
甲方機電科長提出讓我方拜訪上海同濟設計院設計師，公司立即安排上海區(qū)域經(jīng)理拜訪上海同濟院設計師，該設計師與我公司一直有業(yè)務合作關系，拜訪效果較好。
5引導甲方改變決策模式：
說服甲方綜合微機保護部分不招標，直接打包至開光柜標段，在設計院的開關柜招標文件中直接指定微機保護為我方產(chǎn)品。該方案取得甲方的認同。
6在設計院設計過程中再次確認技術方案：
浙江環(huán)宇自動化去設計院作工作，要求設計成環(huán)宇的保護裝置。我方大區(qū)經(jīng)理和上海區(qū)域經(jīng)理再次去設計院與設計深入溝通確認上圖為我方產(chǎn)品。
7甲方對我方產(chǎn)品產(chǎn)生疑慮：
浙江環(huán)宇和北京德威特公司業(yè)務人員拜訪甲方說我方產(chǎn)品的缺點，北京德威特愿意給對方先支付30萬質(zhì)保金來取得該項目，對方愿意降價15%以上，
8．化解異議的方式：
我方南方大區(qū)經(jīng)理和福建區(qū)域經(jīng)理多次約甲方機電科長出來溝通，并多次拜訪對方采購科長和總工程師，消除對方疑慮，再次取得對方信任。
9開關柜招標尋價：
我方統(tǒng)一給江蘇上海6家開關柜廠家報價，按照產(chǎn)品市場價格報價，并承諾中標后再談成交價格。公司江蘇地區(qū)和上海地區(qū)區(qū)域經(jīng)理配合得較好。最終上海一開以最低價中標，中標后又與甲方談價，原因是有設備漏報。甲方廢除了上海一開中標資格，直接找上海正泰電氣談價，最后與正泰電氣成交。
10開關柜廠家壓價：
我方同意給出12％的降價空間，條件是全款發(fā)貨，一周多次談判后同意15％降價后對方同意我方要求。
11我方繼續(xù)運作中標方，擴大項目成果：
上海業(yè)務人員按照公司部署與正泰電氣設計人員溝通將開光柜里面的過電壓保護器和開關狀態(tài)指示器改為我方的產(chǎn)品，該項目用我方產(chǎn)品增加28萬元。
12簽 單：
該項目按照預期成功簽單。（2008年4月）
點評：典型工業(yè)品銷售案例，更是天龍八部的經(jīng)典案例：
銷售工程師：從信息收集，項目確認，拜訪科長，成為線人，深度接觸，了解總工，產(chǎn)品講解，
技術交流，實力展示，異議化解，商務公關，搞定總工，合同談判，搞定盤廠。
這一路分析發(fā)現(xiàn)到，銷售工程師遵行我們天溯公司內(nèi)部的“天龍八部”體系。
這個項目的成功，也告訴我們，要想項目成交率不斷增加，必須了解并掌握天龍八部的體系來運行才是關鍵！
“天龍八部”系統(tǒng)是一個實用性和可移植性很強的操作系統(tǒng)。一方面，銷售人員可以利用它對項目進展進行有效的管理，另一方面，也可以對具體銷售項目進行分析指導，從而明確下一步行動計劃。不僅如此，通過系統(tǒng)進行管理，還將為企業(yè)保留許多珍貴的銷售項目現(xiàn)場資料，更便于企業(yè)進行銷售人員培訓和用于提高銷售管理水平。
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