我們知道，在大客戶營銷中，客戶的尋找開法是一大難題，非常考驗(yàn)業(yè)務(wù)員的水平。客戶是業(yè)務(wù)員的衣食父母，沒有客戶，業(yè)務(wù)工作便是＂無源之水，無本之木＂。尋找和開發(fā)潛在的大客戶是業(yè)務(wù)員的頭等大事，方法多種多樣，但法無定式，開發(fā)成功與否，關(guān)鍵在于業(yè)務(wù)員能否隨時(shí)隨地．靈活機(jī)智地對這些方法加以創(chuàng)造性的運(yùn)用，下面幾點(diǎn)是我們給寫的一些建議，希望對大家有所幫助。
１．培養(yǎng)敏銳的觀察力與正確的判斷力。
觀察就是運(yùn)用你的視覺、聽覺，多看多聽，多請教別人，業(yè)務(wù)員通過觀察能發(fā)現(xiàn)許多潛在客戶，潛在的客戶可分為Ａ、Ｂ、Ｃ三級，Ａ級是最有希望的購買者，Ｂ級是有可能的購買者，Ｃ級是購買希望不大者。業(yè)務(wù)員必須運(yùn)用敏銳的觀察力發(fā)現(xiàn)潛在的客戶，然后用你的正確的判斷力將潛在的客廖分為Ａ．Ｂ．Ｃ三級，記錄入本，以備不時(shí)之用．
２．活用化學(xué)里的連鎖反應(yīng)公式。
新業(yè)務(wù)員常常羨慕老業(yè)務(wù)員＂關(guān)系多，人面廣＂，其實(shí)，他們也是由新業(yè)務(wù)員過來的，他們的＂關(guān)系＂與＂人面＂是他們多年努力的結(jié)果，任何人的關(guān)系都是有限的，為什么老業(yè)務(wù)員有源源不斷的客源呢？原因是，他們記信了化學(xué)里的＂連鎖反應(yīng)＂公式，并且充分運(yùn)用在開發(fā)新客戶的工作上了，這就是我們常說的客戶轉(zhuǎn)介紹．
３．養(yǎng)成隨時(shí)發(fā)掘潛在客戶的習(xí)慣。
據(jù)我所知，保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)員為了推銷一份保險(xiǎn)，必須準(zhǔn)備六位潛在的客戶，１：６的比例，就需要業(yè)務(wù)員不斷地發(fā)掘新客戶，補(bǔ)充進(jìn)客戶資源信息里面，要把發(fā)掘新客戶的工作變?yōu)榱?xí)慣，成為每天生活的一部分．
４．記錄每日新增的潛在客戶。
隨身準(zhǔn)備一個(gè)筆記本，只要聽到或看到可能入選的潛在客戶就立刻記錄下來，哪怕是參加社交集會(huì)也要用心的去發(fā)現(xiàn)新客戶，如同學(xué)聚會(huì)、生日舞會(huì)、校友會(huì)、慶祝會(huì)、坐談會(huì)等都是一個(gè)不錯(cuò)的時(shí)機(jī)。
以上幾點(diǎn)也是開發(fā)大客戶需要做到的最基本點(diǎn)，對于大客戶而言，我們需要做好自身能夠做到的每一步，讓我們的大客戶從細(xì)節(jié)中感受到我們的服務(wù)，真心地與之合作。我相信只要努力做、用心做，大客戶的開發(fā)肯定也不會(huì)太難，關(guān)鍵在于自己！
