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面對不斷出現的新情況。大客戶營銷發展的計劃更需要跟上潮流。落后的企業往往會錯失良機，而創新的企業則會捕捉良機。這對于大客戶營銷經理的要求更是一個新的挑戰。

大客戶營銷管理模式的成功在某種意義上取決于大客戶營銷經理的素質與能力。國外企業中，客戶經理跟品牌經理、產品經理的地位是同等的，甚至大客戶營銷經理比產品經理、品牌經理在組織中的位置更高，相應的，對客戶經理的素質和能力要求也更高，大客戶營銷經理要扮演“領導者+工程師＋銷售員”的角色。所謂工程師角色，大客戶營銷經理首先是個專家型人才，他能夠為大客戶提供個性化的系統解決方案；所謂銷售員，他要具有很強的溝通與服務能力；所謂領導者，一方面是指大客戶營銷經理對客戶和企業內部要有一定的影響力，另一方面，大客戶營銷經理是大客戶服務團隊的領導者，要有一定的團隊領導力和決策力。目前國內企業推行大客戶營銷管理的最大障礙是來自于人力資源。那么企業如何培養一名優秀的大客戶營銷經理呢，需要注意以下幾點：

1.尋找具有潛在素質的大客戶營銷經理，建立大客戶營銷經理的素質模型。并不是所有人都具有做大客戶營銷經理的潛質，跨國公司都通過建立大客戶營銷經理的素質模型（勝任能力模型）來提高大客戶營銷經理選拔、評價、開發和培養的有效性。

2.持續進行大客戶營銷經理的能力與職業化行為的建設，要為大客戶營銷經理進行職業生涯設計，依據其潛能和組織需求，有針對性地進行培訓開發。

3.建立基于大客戶營銷經理績效特點的業績評估體系，對大客戶營銷經理的績效評估指標的設計要反應企業獲取客戶長期價值的需求，要建立一套有效的基于流程和團隊的業績評估體系，要承認客戶經理以外的其它相關部門和人員為戰略客戶所作的貢獻。

4.對大客戶營銷經理進行持續有效的激勵。目前對大客戶的激勵存在兩個缺陷：一是短期的獎金激勵導致大客戶營銷經理忽視大客戶的維護，二是重視個體激勵而忽視對團隊的獎勵，導致大客戶營銷經理無法從企業其它部門獲得更多的支持。

5.提升大客戶營銷經理在組織之中的位置。大客戶營銷經理在組織中要有一定的權威，否則他沒法去調動企業資源滿足客戶需求。買方如果認為企業大客戶營銷經理在組織中沒有話語權，就會去尋找別的合作對象，也就很難與大客戶營銷經理建立一種信任關系。

6.強化大客戶營銷經理的文化理念牽引。大客戶營銷經理往往單兵作戰，需要對組織有很強的認同感，否則，對大客戶營銷經理難以控制。