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每一位優(yōu)秀的大客戶營銷人才都會在收集有關客戶現(xiàn)狀的事實、信息及其背景數(shù)據(jù)上。這是我們在拜訪時必須了解的，根據(jù)了解到的事實然后進行周密的分析和策劃，相信這些周詳?shù)貞?zhàn)略與戰(zhàn)術將帶給您成功的喜悅。不過，如果問題沒有針對性，反而會將自己帶進死胡同，導致無非挽回的地步，就如同下面的大客戶營銷案例，希望今天的案例大家能夠引以為戒。

大客戶營銷案例描述：

甲方: (OA-軟件銷售的崔經理)

乙方: (黃先生-行政部的副經理)

甲說:**先生,我是M公司OA辦公軟件的崔經理;今天是想了解你公司的辦公系統(tǒng),看未來是否有進一步合作的可能性.

乙: 可以看看!

甲: 黃經理,我想了解一下你公司今年的發(fā)展目標是什么?

乙: (停頓一會兒),這個問題是老板考慮的問題.,我們已經制定好了. (情況型問題設計不合理,太大了.太泛了.沒有針對性!)

甲: 那里,在這樣一個目標下,公司今年期望在成本降低多少個百分點? (情況型問題太小了.給對方的壓力較大,而且比較隱私!)

乙: 這個大概是10%;我不是最清楚;不過,我是想了解一下,其他公司在成本降低上,通常是多少呢?

甲: (這個.這個…)大概也是10%左右,……… (把自己引進死胡同,因為你不是專家)

該大客戶營銷案例中，崔經理把自己引進死胡同的原因在哪里呢？其實他的開場不錯，但第一個問題就有失針對性，問了一個泛泛的問題，拋給對方一個沒法回答的問題，這不是讓對方陷入困境，而是使自己無法深入。接著，他又問了一個讓對方不愿回答的問題，因為任何一個公司都不愿透露自己的內部秘密。所以，這兩個失敗的問題，將它帶入無可挽回的困境中。

以上的大客戶營銷案例中的失敗原因在于崔經理沒有弄明白情況型問題的內容與目的，沒能很好地分析和策劃情況型問題。在與客戶進行交流之前，我們應該很慎重地考慮談話的內容，而是是盲目地去問，如果是站在客戶的立場，就要真正地替客戶考慮，否則，就不會得到想要的結果。