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一、上級如何協作高層拜訪
l 協同拜訪與跟進監控的好處
l 上下級如何做好協同拜訪
l 協同拜訪的種類
l 協同拜訪的程序
l 協同拜訪的時間安排的原則
l 不同時期的協同拜訪重點
l 協同拜訪的評估及案例分析
二、層峰銷售---直攻核心的銷售策略
l 鎖定層峰利益點
l 面對大老板的風險性
l 由上而下銷售的效益評估
l 針對客戶不同層級銷售的利益優劣分析
三、與高層互動的秘訣
l 分析關鍵人物與決策者
l 關鍵人物影響圖
l 關鍵人物和決策者是企業要“攻克”的戰略目標
l 怎樣獲得關鍵人物的支持
l 高層人物的定義和特點/如何與關鍵人物溝通
l 大客戶確認計劃/關鍵人物影響圖
l 怎樣向最高決策者銷售
四、如何與層峰人士晤面
l 創造會晤的最佳方法
l 得以晤面的必備籌碼
l 陷于低階泥淖的突圍法
l 拜訪層峰的常遇困境與因應之道
五、如何精確揣測層峰人士的真心誠意
l 研讀客戶相關資料
l 客戶關系發展的四種類型
l 客戶關系發展的五步驟
l 四大死黨的建立與發展
l 忠誠客戶有四鬼是如何形成的
l 與不同的人如何打交道
l 如何調整自己的風格來適應客戶
六、如何與大老板進行有效會議
l 問對的問題
l 積極傾聽
l 會談時的注意事項
七、向高階決策主管作演示的六大關鍵
l 以營銷目標為導向的整體策劃
l 演示也要有成本意識
l 把準客戶定位基點
l 制造興奮點
l 好馬配好鞍
l 以高階為中心
l 解決問題而非堆砌信息
八、個案演練及角色扮演
