在大生意中，銷售顧問對開場白階段的了解要比其他階段的了解少得多，這是出于一個簡單的原因：大部分規(guī)模大一些的生意涉及的就是現(xiàn)在的客戶或當事人，這使得買方與賣方已經(jīng)非常熟悉了。在生意中只有不到5%的賣方第一次會談是與新客戶進行的，但對于這種類型的開場白的確還是有一些研究數(shù)據(jù)。

（1）開場白的目的
開場白的目的是為你贏得買方的同意，給你提問的權利，進而可以進入到調查研究階段。
一個好的開場白應確立以買方為中心的目的。這是什么意思？它意味著注重買方的想法，而不是注重你的產(chǎn)品或者服務。它也意味著要靈活，考慮諸如誰召集的會議，你對客戶或者當事人了解多少，有什么時間限制等因素。
盡管你也需要敘述你是誰，你為什么在那兒（而不是講你的產(chǎn)品或者服務的細節(jié)），以及為“問SPIN 問題”奠定基礎，但也一定要注意應以買方為中心，而不要只注重你自己的需要。以買方為中心可以幫你建立起買方對你的信任并使買方易于接受新的思想，確立你的信譽。

（2）有效開啟銷售會談
a.迅速切入主題。當你需要表現(xiàn)出對公司和文化的尊重時，一個最大的危險是浪費一位繁忙總經(jīng)理的時間。作為一個通則，在開場白方面要盡可能少花時間。

b.不要過早地講出對策。陳述利益式開場白是介紹產(chǎn)品的一個基本模式。在你提供對策或說出你的能力范圍之前，開發(fā)客戶需求以積聚價值是至關重要的。過早地討論對策會引起異議，并減少交易成功的可能性。

c.注重問題。不要過于擔心在會談的初期階段不能表現(xiàn)得很流暢很優(yōu)雅。在會談之前策劃一些合適的問題并且利用開場白階段的時間來贏得買方進入調查研究階段的許可。如果你發(fā)現(xiàn)買方在問問題，而你正在被問到一些事實和解釋，你應該改變開場白的方式，以確立在這個階段的提問者地位。
如果你堅持練習30秒鐘完成一個開場白，直到你確信在聽起來并不“機械”的情況下，涵概了所有的關鍵點，這種練習對你會很有幫助。測試你在開場白階段是否有效的最好方法是看客戶在多大程度上愿意接受并回答你的問題。