IMSC銷售培訓：商務談判，什么姿勢不輸人不輸陣

在銷售或人際交往中，有人總認為氣場很神秘，并被它所影響、震懾。那么，氣場真的很神秘嗎？——其實一點也不神秘！因為氣場，它只不過是你一眼就能看出來的視覺動作而已。

這篇文章，將揭示什么是氣場。閱讀以后，可以讓我們在面對客戶、上司和其它人時，一眼就能夠洞穿對方的“氣場”，從而大幅度消除這種“氣場”所帶來的不利局面，并掌握恰當?shù)卣宫F(xiàn)氣場的方法。

我們知道，獲得心理優(yōu)勢是很重要的。如果客戶獲得了高度的心理優(yōu)勢，那么我們在銷售中就會顯得非常被動，結(jié)果就會：價格壓低、條款苛刻，談判難度大幅增加。

其實“氣場”，完全是用身體語言來表現(xiàn)的。它本身沒什么神秘性。“氣場”的身體語言展現(xiàn)本質(zhì)，就是四肢擴張、放好。就這么簡單，對！它只是一個自然的動作展現(xiàn)而已。

有“氣場”的人是怎么回事？

1.小幅度的擴張，叫自信；

2.中幅度的擴張，叫氣場；

3.大幅度的擴張，叫霸氣。

還有什么方法能夠增加我們的氣場呢？除了四肢擴張以外，其余可操作的是：

1、和客戶一同坐下時，確保自己是最后落座的人。

2、坐下的凳底的高度，要避免低于對方（坐高度可調(diào)的椅子，視情況可調(diào)至高于對方）。

3、坐下后，自己的坐姿要遵循兩個原則：

a.“臀不留半”——避免臀部出現(xiàn)一半懸空、一半留在凳面上，應當是臀部的兩半都留在凳面上；

b.“頭不過膝”——頭部前方的垂直距離，避免超過自己的膝蓋前端部位。

違背以上這兩個原則的行為，都是自降身份、甚至是悲催的自取其辱，導致心理優(yōu)勢的嚴重喪失。

4、握手：對方伸手的手掌掌心朝下的話，這個人比較強勢，如果我們伸手迎合上去握住的話，TA內(nèi)在的心理優(yōu)勢就得到固化。這對我們是很不利的。該如何解決呢（其實有的情況下是不需要“解決”的，如需要表現(xiàn)出順從）？

方法：例如對方伸的是右手，那么我方就左腳向前半步以進一步靠近TA，然后左手輕拍兩下對方右臂膀，再伸出右手握住TA的右手（此時TA的手掌朝向并沒有發(fā)生變化），順勢把手掌擰轉(zhuǎn)一下、至彼此掌心都與地面成垂直方向。

這個過程，無需擔心對方會有不良回應。另外，從一開始對方伸手時的手掌掌心朝向，基本上可以判斷出成交的難易程度，從而對我們下一步工作的展開提供“情報”。關于這部分的內(nèi)容非常多，這里篇幅有限，不予展開，以后會專門來加以講述。

5、用極其禮貌的方式“入侵”對方的私人空間。這部分展開的話，內(nèi)容也很多，限于篇幅，只能點到為止了。

有人會說，氣場是由內(nèi)而發(fā)的，我有時內(nèi)心不夠強大，怎么會有氣場呢？問得好！

可是我們也要明白這點：

自己任何身體語言的表現(xiàn)，1.反過來會強化自身的內(nèi)在；2.身體語言傳遞給對方后、對方立刻就能感知到，然后會肯定你的“氣場”或自信。何況，建立在已經(jīng)洞察對方氣場的基礎上，這兩點也能夠極大地得到強化的。不信你試試！

氣場的基因本質(zhì)，是“能夠占領比別人更多的空間或領地”，表現(xiàn)形式是：利用身體及身體附屬物，占領盡可能多的軀體本身以外的空間。

我們一起來想象一下這些人的氣場：身披斗篷的將軍、面對觀眾的舞臺表演者(身上夸張的橫向和縱向的服裝飾物)......

以上每一個方法，都有其心理學和基因?qū)W的原理，原理的篇幅太多，或許以后書中再展開吧。我們照搬來用就行了。

“外在氣場的源泉——自身內(nèi)心強大”的提升方法，限于篇幅，以后再細講，下面只講一個“總論”。

內(nèi)在的強大，與物資的多寡完全沒有必然關系、甚至可以毫無關系，它取決于兩點：

1.是擁有讀心術(shù)：能通過外在的身體語言而洞察對方，正如能看穿氣場的身體語言一樣；

2.是能力和心態(tài)：擁有能夠坦然應對所處場景內(nèi)人、事的能力和心態(tài)。

做到以上兩點尤其是第二點當然很難，但是一切都有方法……正確的方法，可以大大縮短獲得成果的過程時間。這些內(nèi)容都是長篇，需要碼大量文字來進行描述，所以，只能另作安排展開。

我們無論使用什么方法進行銷售，銷售的原則前提，都是向客戶提供與價格相符合的價值產(chǎn)品，否則都是自斷其路和短視缺智的。

所以，以上方法，一定是建立在滿足彼此需要基礎上的——何況，客戶也一點都不傻啊。

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