大客戶營銷參考實況：在開發(fā)買方需求時，利用問題進行巧妙引導(dǎo)。

技巧描述：你不說，我讓你說。

引導(dǎo)客戶說出他的需求，幫助我們完成更大的銷售業(yè)務(wù)--普通需求引導(dǎo)型問題。

圖為開發(fā)買方需求的策略

開發(fā)買方需求的有限策略：

1.可以用提問和需求開發(fā)技巧來建立每一個暗示需求,以使他們最后可以成為明確需求

2.可以通過把幾個不同的人或部門的比較小的需求集中到一起來增加需求的強度.

3.找出客戶的“關(guān)鍵按鈕”，即客戶最關(guān)心、最在乎的是那一個。

4.根據(jù)重要性來排序，然后在每一項深入挖掘客戶的隱含需求（暗示需求）。

挖掘并引導(dǎo)買放需求的法寶主要有四程序：

一、觀察，通過留意其公司的企業(yè)文化、客戶特征，了解客戶基礎(chǔ)信息。

二、利用5W3H來啟發(fā)客戶思考，使他想要的變得越來越清晰，詢問客戶需要購買的真正原因。

三、傾聽，讓客戶有成就感，你對他越尊重，他就是對你越好；通過讓客戶參與，聽他分享，說的信息越多，讓我們可以更加了解客戶。

四、重復(fù)或總結(jié)客戶的信息，讓客戶想要的不斷思考越來越清晰，把溝通的信息與客戶進一步確認下來，從客戶手中獲得一點點承諾，始終讓客戶與你一起進行“下一步”。

本文要點鞏固:

開發(fā)買方需求的策略

挖掘并引導(dǎo)買方需求的法寶主要有四個程序

大客戶營銷案例：區(qū)分明確需求與隱含需求

這是某電視購物企業(yè)銷售錄音全部流程。

銷售代表：您好！＊＊＊訂購中心，＊＊＊號話務(wù)員為您服務(wù)。

客戶：　　你們的那個學(xué)習(xí)英語的機器怎么賣？

銷售代表：請問先生您貴姓？

客戶：　　我姓＊＊。

銷售代表：＊＊先生，您是要訂購我們的＊＊＊英語學(xué)習(xí)機嗎？

客戶：　　我是想問一問，我的孩子在讀初中，有沒有用？

銷售代表：我可以了解一下您孩子目前狀況嗎？

客戶：    可以。

銷售代表：您孩子今年上初幾呢？學(xué)習(xí)成績怎么樣？

客戶：    剛剛上初一，其它的課程還可以，就是英語讓人頭痛。

銷售代表：是啊，其它課程成績好，英語成績不理想以后要想升個好點的高中，再考取知名 的大學(xué)是要費些力氣，日后與一些跨國企業(yè)交流時也會有障礙。哪個做父母的不希望自己的子女將來能考取個好的大學(xué)然后再有個好的發(fā)展呢！您說是吧？

客戶：    是啊，但是我們都不知道用什么方法幫他把英語搞上去。

銷售代表：請問，孩子現(xiàn)在學(xué)習(xí)外語的方法是怎樣的呢？

客戶：    就是老師教的那些東西，然后回來他也在看、在背，可是就是成績上不去。

銷售代表：其實對于剛學(xué)習(xí)外語的孩子來說，要有好的方法、好的課后輔導(dǎo)等等，只要是對孩子提高外語成績有幫助的方法您都會去用，是嗎？

客戶：    那是當然的了，但是現(xiàn)在不知道怎么去提高，不知道你們的機器管用不管用！

銷售代表：講述產(chǎn)品（利用ＦＡＢＥ講述產(chǎn)品的方法）與付款方式這里不做詳述。

IMSC大客戶營銷案例解析：

當客戶沒有意識到問題的重要性或者不明白問題的重要性時，他是沒有需求的，但有些潛在的需求是要我們?nèi)ネ诰虻模尶蛻裘靼桌﹃P(guān)系。客戶產(chǎn)生購買行動的原因,受兩個主要因素左右，企業(yè)問題的嚴重性和危害性以及解決問題所花的費用。當客戶的問題不足夠嚴重以引起他的重視時,工業(yè)品銷售是很難達成的。當客戶的隱含問題都被挖掘出來了，此時問題的嚴重性，引起客戶的重視時，客戶與你成交的可能性就大大提高！

案例中的客戶，明確向銷售代表表明對“學(xué)習(xí)英語的機器”的需求。銷售代表通過對客戶孩子當前情況的了解，以及對英語成績不好所帶來的問題進行描述，加深客戶的擔(dān)憂，從而在客戶內(nèi)心喚起了對“學(xué)習(xí)英語的機器”的“功能的需求”，即隱含需求。

這樣一來，銷售就變的更容易了。