實(shí)現(xiàn)成功的大客戶營銷前，首先要明確大客戶營銷的實(shí)質(zhì)。這能夠使銷售過程中的種種努力均指向最終目標(biāo)，避免南轅北轍的錯(cuò)誤。你無法改變客戶，就改變自己吧。那么大客戶營銷的實(shí)質(zhì)的體現(xiàn)都表現(xiàn)在哪些方面呢：

1.銷售以發(fā)現(xiàn)需求并滿足大客戶需求為前提

工業(yè)品營銷小看板：我們銷售出產(chǎn)品，一定是要滿足顧客的需求的。沒有需求而發(fā)生的銷售，是一種強(qiáng)賣或欺騙的行為，它違背了銷售的本質(zhì)。

我們?cè)阡N售過程中，要著眼于如何去發(fā)現(xiàn)大客戶的需求，并且用我們的產(chǎn)品或服務(wù)去滿足這種需求。在實(shí)際中，有的需求是顯性需求，如感冒了需要吃藥；而有的需求是隱性需求，客戶自己都不清楚，如身體弱需要補(bǔ)充維生素等營養(yǎng)保健品，這就需要大客戶營銷人員去挖掘這種需求。以發(fā)現(xiàn)、挖掘大客戶的需求為中心而不是賣產(chǎn)品為中心，這是我們做好大客戶營銷、提高業(yè)績(jī)的一個(gè)關(guān)鍵。

2.大客戶營銷追求的是雙贏

我們銷出了產(chǎn)品，獲得了利潤(rùn)，大客戶得到了解決方案，雙方皆大歡喜。這就要求我們?cè)诖罂蛻魻I銷中不能為了自身的利益而損害大客戶的利益。比如在實(shí)際中我們經(jīng)常會(huì)看到有些大客戶營銷人員為了把產(chǎn)品銷出去而不擇手段，做一錘子買賣。這樣不但會(huì)影響企業(yè)的形象，而且還會(huì)自斷財(cái)路。

3.大客戶營銷是有效的溝通

很多失敗的大客戶營銷并非產(chǎn)品不好或大客戶沒有需求，而是因?yàn)闇贤ú粔蚧驕贤ú划?dāng)，雙方無法達(dá)成共識(shí)。很多大客戶營銷人員在面對(duì)大客戶時(shí)總喜歡喋喋不休，忘記了溝通是雙方互動(dòng)的行為。一個(gè)不愿意器樂傾聽別人心聲的人，是無法成功溝通。面對(duì)琳瑯滿目的產(chǎn)品，大客戶越來越理性。要讓大客戶掏錢買你的產(chǎn)品，只有打消了他們所有的質(zhì)疑才可以實(shí)現(xiàn)。在這個(gè)過程中，溝通至關(guān)重要。

4.大客戶營銷就是要在競(jìng)爭(zhēng)中獲勝

大客戶市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的白熱化已經(jīng)讓大客戶營銷人員感到力不從心。在大客戶市場(chǎng)中，幾乎已經(jīng)找不到誰在賣獨(dú)家產(chǎn)品。大客戶選擇的余地越來越大。此時(shí)，不但要考慮如何銷出自己的產(chǎn)品，還要考慮如何把大客戶從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里奪回來。所以我們一定要認(rèn)真研究對(duì)手，做到知己知彼，方能在市場(chǎng)上占有一席之地。但很多大客戶營銷人員只是了解自己的產(chǎn)品，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一無所知。這樣，如何能讓大客戶相信使用你的產(chǎn)品是正確的選擇？

總之，大客戶營銷并不像是聽起來那么簡(jiǎn)單，它所涉及和涵蓋的范圍很廣，激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)一直是它的背景環(huán)境，企業(yè)與企業(yè)之間的既合作又競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)系也是大客戶營銷工作的前進(jìn)動(dòng)力，更重要的是人與人之間的溝通在大客戶營銷工作中的力量不容忽視。我們應(yīng)該從全面的視角審視大客戶營銷工作的實(shí)質(zhì)。