最近咨詢工業品營銷的企業越來越多，原因無它，在工業品營銷業務管控方面的諸多問題已經影響、制約了企業的發展。不單是大客戶銷售上的問題，在銷售渠道建設上出現的差異化問題也多種多樣，不過歸根結蒂，銷售渠道上建設出現的問題原因是由于企業未能將銷售渠道看清看透，導致營銷戰略的失誤。這里，我們通過工業品銷售特點與工業品息息相關的三大因素來為為大家詳細的介紹一下工業品銷售渠道建設特點，希望能夠對大家有所幫助。

所謂對工業品的特點界定，因其產品屬性的特殊性，必然就決定著工業品的銷售渠道與其他行業之間有很大的差異性。

由于工業品銷售呈現的三個特點：

一 單次銷售量大。往往工業品單次銷售量為幾十萬，幾百萬甚至上千萬。單次購買金額的巨大，必然會拉長購買周期。從洽談到簽約，往往會經歷數個月甚至一年以上的時間。

二 撇開價格，品質等因素；關系營銷在工業品銷售中占據主導地位。尤其是在同質化嚴重，技術含量低的領域；關系營銷往往決定了某一銷售項目的成敗。

三 售后服務成為工業品銷售過程中的不可分割的重要部分。因工業品的特殊性，售后服務成為銷售工作的延續。也是工業品企業建立企業品牌和確立行業地位的重要工作內容。

正因為工業品銷售的三大特點就必然決定著工業品的銷售渠道必須走扁平化的道路。所謂渠道的扁平化是指企業在設定和修正銷售渠道時，壓縮中間環節，以保證生產企業與客戶之間直接或間接地對接。

工業品與快速消費品之間有著很大的差異性，這就決定著工業品難以象快銷品那樣可以設立一級，二級甚至三級，四級代理商。工業品銷售渠道一般有直營與代理兩種。直營是指生產企業直接將產品銷售到用戶單位的銷售模式。而經銷是指生產企業通過地區代理商將其產品銷售給客戶。工業品的代理一般遵循為生產企業----代理商----用戶單位的模式。其中不宜再設立分銷商或二級代理商。

生產企業對其產品渠道的設計一般取決于三個因素：

一、是產品的目標客戶群體。生產企業通過對其產品的準確定位，來劃分和界定自己的目標客戶群體。以此來設立自己的銷售網絡框架；

二、各區域市場的特點。中國地域遼闊，各市場之間差異性很大。這就必然要求工業品企業在設定自己產品的銷售網絡時，與當地的市場環境相匹配；

三、對各市場的主次之分。尤其是發展中的企業，對全國各地市場都會做重點市場和非重點市場之分。對重點市場與非重點市場的銷售網絡設定有所不同。因此生產企業在進行銷售渠道設計時，應依據企業的發展規劃和營銷戰略，兼顧各市場之特點來進行。

銷售渠道是維系企業生存之血脈，是企業所擁有的最大資源。利樂公司始終壟斷著國內利樂包材市場，憑借的不僅僅是技術優勢，更重在于近二十年來在國內市場人脈關系的積累以及穩固的銷售網絡體系。

工業的銷售渠道三大特點：

一 排他性。快銷品的銷售渠道可以兼容數家同類產品；而工業品的銷售渠道處于“有他無我，有我無他”的敵對狀態。

二 時效性。快速消費品雖有淡旺季之分。但渠道的建立幾乎沒有時效性。而工業品的銷售渠道往往固定在一個特定的時段內。“過了這個村，就沒這個店”。

三 固定性。工業品的銷售渠道往往固定在一個特定的范圍之內，難以伸縮和延伸。而快速消費品的渠道伸縮性很強，渠道有一個不斷延伸的過程。

關于工業品銷售渠道建設的介紹就介紹到這里，希望對企業營銷業務管控方面能夠有所幫助。工業品企業在設計其產品銷售渠道過程中，必然兼顧所處行業之特點，不能想當然，需從客戶角度出發，通過外在原因分析才能找到最適合自己的銷售渠道建設之路。在這里，如果有什么不明白的，可以直接與我們在線客服聯系，我們在線客戶會總結大家的問題，在今后的日子中為大家詳細的介紹。感謝大家對我們網站的支持。在這里衷心祝愿大家企業越做越好，越做越大。