本書立足于大客戶營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)，條分縷析地介紹了大客戶戰(zhàn)略營(yíng)銷方向、大客戶戰(zhàn)略型營(yíng)銷平臺(tái)構(gòu)建、提升大客戶價(jià)值的規(guī)劃、大客戶營(yíng)銷的法則、如何與大客戶高層互動(dòng)促進(jìn)戰(zhàn)略營(yíng)銷、整合大客戶品牌推廣等實(shí)用而又具有操作性的方法和技巧。通過(guò)對(duì)大量大客戶營(yíng)銷案例的描述和分析，為讀者提供了生動(dòng)的學(xué)習(xí)樣本。本書為大客戶營(yíng)銷人員提供了一條叩響成功之門的捷徑!

目錄

序
總自檢
第一章　導(dǎo)言
一、蝴蝶效應(yīng)
二、銷售需要“阿P精神”
三、企業(yè)發(fā)展的價(jià)值鏈
四、為何需要戰(zhàn)略營(yíng)銷
五、企業(yè)營(yíng)銷存在的主要問(wèn)題
第二章　傳統(tǒng)營(yíng)銷的方法1嘩漁
一、傳統(tǒng)營(yíng)銷的流程
二、傳統(tǒng)營(yíng)銷的成交技巧
三、傳統(tǒng)成交技巧存在的問(wèn)題
第三章　戰(zhàn)略營(yíng)銷的移程
一、小品《賣拐》的啟示
二、戰(zhàn)略營(yíng)銷的流程
（一）第一階段：訪問(wèn)前的研究
（二）第二階段：對(duì)客戶進(jìn)行事前教育
（三）第三階段：制定項(xiàng)目計(jì)劃
（四）第四階段：探討項(xiàng)目執(zhí)行的方法
（五）第五階段：投標(biāo)
（六）第六階段：客戶服務(wù)
三、大客戶戰(zhàn)略營(yíng)銷的三個(gè)重要部分
（一）掌握戰(zhàn)略營(yíng)銷的六個(gè)要素
（二）學(xué)會(huì)正確溝通、提問(wèn)，掌握客戶的真正需求
（三）學(xué)會(huì)和企業(yè)關(guān)鍵決策者打交道
第四章　客戶的購(gòu)買行為分析
一、進(jìn)行大客戶戰(zhàn)略營(yíng)銷的銷售人員應(yīng)具備的條件
二、購(gòu)買需求的產(chǎn)生——價(jià)值等式
三、如何將買和賣的不平等轉(zhuǎn)化為接近平等
第五章　大客戶的戰(zhàn)略營(yíng)銷
一、復(fù)雜銷售需要戰(zhàn)略營(yíng)銷
二、戰(zhàn)略營(yíng)銷的六個(gè)關(guān)鍵要素
（一）戰(zhàn)略營(yíng)銷的CUTE理論
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